Dina medarbetare vet att de förväntas jobba med merförsäljning. Så varför tar de inte fler initiativ i kundmöten? Kanske beror det på att förändring av beteende kräver en ansträngning och en motivation. Och för att hitta motivation behöver vi hitta vinsten med vårt ändrade beteende.
För att lyckas med förändring, behöver du som chef jobba med flera delar i ditt ledarskap. Du ska både inspirera till förändring eller stötta träning till förändring.
Visa på ett annat perspektiv
Varje medarbetare behöver insikt i vart denne ska, vad som förväntas av hen och hur det ligger i linje med vad varje person själv vill. Att sätta individuella mål kopplat till personens motivation är viktigt för förändringsprocessen.
Som chef kan du även inspirera med att skapa en positiv känsla kring merförsäljning. Du kan få personalen att se saker och ting ur ett nytt perspektiv, till exempel ur ett kundperspektiv.
”Jag vill inte pracka på kunden en försäkring ifall de inte själva frågar om det”, säger medarbetaren.
”Har du tänkt på att kunden kanske inte vet att vi erbjuder försäkringar? När du informerar kunden om våra försäkringar kan kunden själv ta ställning till att tacka ja eller nej”, kan du svara då.
Ge positiv feedback på det du vill se mer av
Ju bättre medarbetaren blir på att söka feedback om sin merförsäljning, desto mer medveten blir denne. Feedback ger en konkret bild av vilka beteenden som är bra att fortsätta med och vilka beteenden som behöver förändras för att lyckas nå det önskade läget.
Att få feedback kan vara skrämmande för många. Som chef ska du främst fokusera på medarbetares styrkor och utvecklingspotential:
”Jag upplever att du låter väldigt trevlig när du önskar våra kunder en trevlig dag. Fortsätt göra det så fler kunder får samma positiva upplevelse. Addera gärna en fråga, till exempel om det är något annat de vill ha hjälp med. Detta ger kunden möjlighet att kunna ställa fler frågor innan ni säger hej då.”
Läs mer: Nöjdhet och försäljning ökade efter fler initiativ i NetOnNets kundmöten
Stötta medarbetarens träning
Ge medarbetarna både stöttning och träning för att de ska fortsätta utveckla sig och komma i mål med sina förbättringsområden. Det gäller nu för hen att ta eget ansvar för sin merförsäljning. Till exempel att inte anta sig veta vad kunden vill, och istället fråga vad kunden vill.
Sätt en plan tillsammans för att fortsätta arbeta aktivt för framgång i försäljningen. Stäm av planen med medarbetaren kontinuerligt. Koppla planen till det som motiverar medarbetaren i arbetet och se till att höja deras självförtroende för att lyckas, genom beröm och uppskattning.
